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今年4月，罗鑫药业集团有限公司(以下简称罗鑫药业，002793.SZ)宣布其两种药品中标四省联盟集中采购。

事实上，2021年内部在2021年经历了巨大的变化。营销线由外资制药企业团队掌舵；研发线明显精简了人员。

在重大变化下，罗鑫制药的业绩同比上升，但多条产品线的销量有所下降。未来还有待观察。

前外企人员掌舵营销。

2021年注入外企基因的老牌制药企业。

2021年8月，罗鑫药业宣布聘任新高管，即董丽君担任公司副总经理、首席运营官等职务。简历显示，董丽君在奈科明制药有限公司、中美上海石贵宝制药有限公司、阿斯利康投资（中国）有限公司等多家外资制药公司工作过。

上海一位外国制药代表透露，董丽君负责阿斯利康消化行业的营销业务，并带着一群老同事跳槽到罗鑫制药行业。今年2月，罗鑫制药公司在其官方网站上宣布，任命王东为直销业务的高级副总裁，并向董丽君报告其日常工作。此前，王东在阿斯利康工作。

国外制药企业的高管转向国内制药企业在业内并不少见。例如，君实生物的前首席商务官钱伟早些时候是罗氏肿瘤药业部的负责人。这种组合往往注重时间点。一般来说，国内企业引进这些人才往往处于营销团队重建的节点。

事实上，在董丽君来到罗鑫制药之前，公司内部有一轮销售人员的大规模精简。2019年，罗鑫制药销售人员3179人，相应员工工资2.35亿元；2020年，罗鑫制药销售人员2007人，相应员工工资1.92亿元。

因此，董立军上任罗鑫药业的首要任务是重建营销团队。根据2021年报告，罗鑫药业销售人员2203人，同比增长196人，相应员工工资1.95亿元。

同时，罗鑫制药的官方网站显示，董立军在任职后不断强调基层县市场的重要性，如大城市和县基层可以同时推广创新药，这正是当地企业的竞争优势。在2021年的年度报告中，罗鑫制药表示，它已经形成了核心县两军并行，并进一步完善了直销团队的建设。

有了新兵，就可以去城市和基层的战场，而武器就是罗欣药业的上市药品。

根据年报，罗鑫药业将自己定位为创仿结合的综合性制药公司，即新仿制药和创新药的两轮驱动。截至2021年，公司已批准上市呼吸、心血管、消化、抗生素、性功能障碍等5种相关药物。

多条产品线收入下降。

兵马未动，粮草先行。销售费用是营销的粮草。然而，罗鑫制药的粮草已经收缩。

2021年，罗鑫药业销售费用18.66亿元，同比下降6.8%。其中，公司下半年支出明显减少。2021年下半年，公司营销费用6.5亿元，同比下降64.6%。

值得注意的是，罗鑫制药在2021年半年报中表示，其上半年销售费用为11.2亿元，同比增长38.34%。增长的原因是随着疫情影响的减弱，推广活动的数量增加了。这意味着立军担任首席运营官后，罗鑫制药的推广费用没有增加，而是下降了。

值得注意的是，2021年，罗鑫药业多条产品线收入下降。

根据2021年报，罗鑫药业抗生素、消化系统等类别销售额分别同比下降5.8%、11.89%、4.94%，各占营业收入的18.59%、17.56%和12.99%。呼吸系统销售额大幅增长，同比增长89.01%，占营业收入的11.63%。

在这方面，许多领域的药品销售下降或与集中采购有关。以消化系统为例。根据2021年报告，罗鑫制药在该领域的药品销售有所回升，但销售额同比下降。其中，该领域的注射艾司奥美拉唑钠于2021年6月中标全国集中采购。2021年，公司消化系统药品毛利率为80.98%，2020年为91.95%。

呼吸系统用药业绩大幅上升可能有两个原因。

一方面，2020年，罗鑫药业呼吸系统用药收入大幅下降，基数较低，可能导致2021年该领域销售大幅反弹。2020年，公司呼吸系统销售额3.99亿元，同比下降42.4%。

另一方面，罗鑫药业在报告期内推出了新药。2021年8月，罗鑫药业宣布批准签发和注册盐酸氨溴索喷雾剂，主要用于治疗儿童呼吸道疾病。在公告中，公司强调该产品在公司呼吸系统疾病药物中占有重要地位，是公司第一款喷雾产品。

研发团队精简人员。

罗欣药业的背景色，或家族企业。

数据显示，罗鑫药业的实际控制人是刘宝起、刘振腾，他们是父子关系。刘宝起白手起家，从药材管理部门创业，然后成功打造了罗鑫药业。刘振腾出国留学，曾在香港、上海等地的金融机构工作。

今天，罗鑫制药的海外基因越来越强。除了引进外国制药企业的营销高管外，罗鑫制药还从世界各地引进了多种药品研发。

2021年，罗欣药业与韩国HKinno.NCorporation、奥地利MarinomedBiotechag分别签署了《许可协议》，就引进替戈拉生注射剂、布地奈德溶液鼻喷雾剂等产品达成协议。此外，公司还从韩国和美国引进或合作含鱼油的三腔袋肠外营养液产品、普卡那肽等产品。

这种模式在业内被称为License-in（专利授权引进）。企业引进海外药品不仅可以促进药品研发的进展，还可以帮助自己的研发团队。然而，罗欣制药在2021年精简了相关人员。报告期内，公司研发费用为3.21亿元，同比下降11.16%；同期研发人员378人，2020年454人。

事实上，无论是重塑营销团队还是R&D合作，一切最终都会回归业绩。2021年，归属于上市公司股东的罗药业净利润分别为64.8亿元、4.06亿元，同比增长6.3%、26.63%。

值得注意的是，2019年，罗鑫药业借壳浙江东音泵业有限公司上市a股。期间，罗鑫药业子公司山东罗鑫药业集团有限公司(以下简称山东罗鑫)签订业绩承诺协议。

根据协议，扣除非经常性损益后，山东罗欣归母净利润约定为2019年、2020年、2021年不低于5.5亿元、6.5亿元、7.5亿元。2021年，山东罗欣的相关数据为4.53亿元，未能达到承诺目标。

在达到目标之前，它触发了补偿。根据2021年报，根据相关协议的计算方法，山东罗鑫控股有限公司、君康人寿、人保资产管理、新华人寿等33家交易对手需要补偿11.48亿元，相当于1.86亿股的补偿股份，该计划尚未通过股东大会审议。